フリーランスになって一番難しいのは値段交渉だと思います。
クライアントの獲得は、営業したり、元の職場のつてを辿ったり、友人のコネを使ったり、ネットを利用したり、いろいろと取れるものです。
ですが、特にスタートアップのころは、自分のスキル・商品をいくらで売ればいいのか？
自分自身もすごく悩みました。
フリーランスエンジニアとして、資格業のコンサルとして、独立した時の値段交渉の考え方を紹介します。
目次
値段交渉の方法
値段交渉の原則
まず値段交渉の原則からお伝えします。
絶対に安売りしないこと！
フリーランスになる人は、この原則を肝に銘じておくべきです。
- スタートアップだから・・・
- フリーになったばかりだから・・・
- 当面の売り上げが欲しいから・・・
フリーになりたての頃は日和って値段を下げてしまいがちなんですが、逆にフリーでやっていくからこそ絶対に値段を下げてはイケないんです。
目先の利益にとらわれるのではなく、まずは低価格で受注して、将来的に伸ばしていく。
こんなやり方でビジネスが伸びることはあり得ません。
一度値段を下げて契約してしまったモノを引き上げるのは、新規に契約を取るよりもハードルが高いんです。
ですので、契約当初から値段を下げないという大原則を守り交渉を進めていきましょう。
受注型フリーランスエンジニアの場合
これまで何本かWebサイト制作案件を受注しました。
一番最初に受注したのは、それこそ20年近く前。
まだTableレイアウトの古臭いホームページが主流の時代です。
その頃、知り合いから６ページ分の制作を依頼されました。
レイアウトは６ページ全て同じで、加工した画像やイラストを組み込んで文章を載せていくような軽いページ。
こんなのでお金貰ってもいいの？と思った私は、なんと６ページを5,000円で受注してしまいましたｗ
ピカタロウ
今考えるとアホすぎますねｗ
あなたが身に着けた技術は誰にでもできるモノではない
こんなの簡単で誰でもできるよ！
と思っているのは自分だけです。
何もできない人からすれば、Webサイトを作るなんてとんでもない技術なのです。
だからこそこんなもので高いお金をもらっては・・・などと考えず、自分の稼働時間応じた金額を請求しましょう。
フリーランスで月額６０万円必要なのであれば、２０日間稼働するとして１日３万円稼がないと６０万円には届きません。
ですので、簡単なWebサイト１つ作るのに３日間かかるのなら９万円以上、１か月かかるのなら６０万円以上請求すべきです。
客先常駐型フリーランスエンジニアの場合
客先常駐型フリーランスエンジニアの場合は、サラリーマン時代の収入の１．５倍以上が目安です。
フリーランスに転向すると、今まで会社が半分負担してくれていた社会保険料がなくなったり、退職金、年金などを考えると最低でも１．５倍以上の金額設定にしないとフリーのメリットがなくなります。
ですので、今まで月額総支給４０万円だった人は６０万円、５０万円だった人は７５万円が目標金額です。
ピカタロウ
常駐型フリーランスエンジニアは、月額５０万円と提示されると年収は６００万円になります。
サラリーマン時代より年収が上がるのでついつい勘違いして舞い上がっちゃうんですが、冷静に金額設定しましょう。
契約金額をできるだけ引き上げるためには、商流を重視すべきです。
フリーランスエンジニアは、ほとんどの場合、大企業と直接契約することはできません。
だからといって、大企業との間に何社もはさまれるとドンドン中抜きされて手取り金額は目減りしてしまいます。
業務内容のわりに契約金額が低いプロジェクトは、商流が遠いケースが考えられますので、そんな案件は拒否するように注意しましょう。
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資格コンサルタントの場合
資格コンサルタント、いわゆる士業として顧問契約をする時は、あくまでも先生として顧問してあげますよ！
という姿勢で契約することを心掛けるべきです。
お願いですからあなたの会社の顧問をやらせてください！という姿勢では、顧客側にマウントポジションを取られてしまいます。
顧客にマウントされてしまえば、当然金額は足元を見られますし、時にはコンプライアンス違反になるような無茶な要望を引き受ける危険もあるのです。
事務所立ち上げ当初は、仕事を取るために安価で引き受けたい気持ちも理解できますが、最初の原則通り絶対に安売りしてはイケません。
それともう一つ大事なコトは、世間の相場に踊らされないコト。
大手事務所のホームページなどで顧問料の目安はわかりますが、大手の場合スタッフが多いので少額でも多数の顧問をすることが可能です。
ですが、個人の事務所の場合、一人でそんなに大量の顧問を受け入れることはできません。
自分が受けることができる適正量を見極めて、自分のサービスの金額を決めるべきです。
まとめ
フリーランスだからこそ自分の価値を安く売ってはイケません。
とはいえ、スタートアップのころは、思うように仕事が取れず、値段を下げてでも・・・
そんな気持ちは痛いほど理解できます。
そんな場合は、いきなりフリーランスになるのではなく、サラリーマンの副業として徐々に仕事を増やしながらフリーランスに移行するとイイと思います。
サラリーマンという逃げ道があれば、価格交渉も強気になれるはずですので。
